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2019年首季返乡客群专项营销活动方案

时间: 2019-01-22 13:03来源:office办公达人 作者:office办公达人整理 阅读:
【导读】:返乡客群资金市场容量巨大,于春节前后达到顶峰。为抢抓旺季发展机遇,支撑基层金融业务发展,经研究决定在全省开展首季返乡客群专项营销活动。

2019年首季返乡客群专项营销活动方案

为抢抓旺季发展机遇,支撑基层金融业务发展,经研究决定在全省开展首季返乡客群专项营销活动。现就相关事项通知如下:
 一、营销背景
返乡客群资金市场容量巨大,于春节前后达到顶峰,历来是各家银行(特别是农信系统、农行)主要争夺对象,把握务工人员返乡商机,对助力旺季金融快速发展具有重要意义。自央行发布《中国人民银行关于加强支付结算管理防范电信网络新型违法犯罪有关事项的通知》(银发〔2016〕261号)文件起,广东等务工客群集中省份,也开始通过各种手段留存务工客群资金。全省代理金融要在前期“批量+零星”走访获取返乡客群信息的基础上,通过“关爱活动+专属客户权益体系建设”采相结合的方式开展返乡客户建联、获信、获金。
二、活动时间
2019年1月1日至2019年3月31日
三、活动目标
建立金融数据分析系统返乡客群信息库,实现外出务工客群有效建档7万户,锁定客群资产7亿元;外出经商客群有效建档3万户,锁定客群资产3亿元;外来务工客群有效建档6万户,锁定客群资产6亿元。
结合目前外出创业客群潜在客户信息录入及代发工资客群异地身份证开户情况,对外出务工、外出经商、外来务工客群活动指标做如下分解:
 
返乡客群活动指标分解
  • 外出务工、经商人员营销方法及措施
(一)开展获信活动(2019年1月1日-1月20日)
1.空巢老人关爱活动
活动切入点:开展送金融知识下乡、健康义诊,或开展节假日主题营销,与重点村干部取得联系,由村干部负责通知活动时间和地点。网点要以村为单位排出活动计划时间表,每场活动都要有明确的活动目标、计划和分工,活动结束要及时进行跟踪维护。
空巢老人关爱活动组织形式、内容及注意事项
活动形式 活动注意事项
送金融知识下乡
  1. 主要围绕宣传防电信诈骗、防非法集资、行政品牌开展,活动环节穿插有奖问答,问答题设置简单易回答。
2.最后以“积分免费送”“优惠购”为切入点,宣传资产达标可享受的客户权益。
健康义诊活动 1.详细登记老年客户信息,并以发送客户健康报告的方式,获取其外出子女的联系方式和相关信息,并与其建立联系。
2.在义诊活动时,将父母的健康状况以微信方式发送给外出客户,并传送实时视频。
节假日主题营销 主要开展抓鸡蛋比赛、趣味运动会等互动类活动,通过宣传“夕阳红俱乐部”“优惠购”,凸显行政在服务老年客户方面的优势,吸引老人开卡、入会。
       2.关爱留守儿童活动
活动切入点:开展“给父母的一封信”、爱心书包捐赠,与当地中小学校建联,由老师负责通知活动时间和地点。网点要对周边的学校排出活动计划时间表,每场活动都要有明确的活动目标、计划和分工,活动结束要及时进行跟踪维护。
关爱留守儿童活动组织形式、内容及注意事项
动形式 活动内容注意事项
给父母的一封信
  1. 县分公司可安排部分报刊类产品全年免费赠阅名额,用于奖励书信大赛获奖的学生。
2.书信由学生书写,由网点人员保存在网点,待创业人员返乡后前来领取信件并附赠慰问品。
爱心书包捐赠
  1. 要借力行业大客户进行爱心书包募捐,争取每年专项公益资金使用。
2.通过进校园策划举办爱心书包捐赠仪式,获取留守儿童在外工作父母信息,并将活动现场照片通过微信发送。
   获信活动结束以后,要建立微信好友关系,并统一建立网点微信群,指定专人管理,定期开展互动性活动,把关爱活动现场图片发送到群内,不定期推送活动及服务信息。
    (二)开展获金活
 客户返乡期间是以劳务输出为主所在地网点一年中业务发展的高峰期,在此期间,组织吸金类活动能极大地提升网点的业务量与收入。
    1.外出务工人员(2019年1月21日-2月4日)
返乡人员回家路径主要中转接触点为火车站、县乡镇汽车站,所以要在这些关键节点重点宣传。
外出务工人员活动组织形式、内容及注意事项
 
活动形式 活动内容及注意事项
返乡服务站点
  1. 通过售票窗口,或依托行政营业网点,将行政储蓄优质服务宣传资料,给外出务工人员。
  2. 在汽车站设立“便民服务点”,用于发放宣传单、便民服务卡,提供行政储蓄咨询。
   “万人返乡专车” 山西行政春运公益项目案例见附件4
    
    2.外出经商人员(2019年1月21日-2月19日)
外出经商人员属于外出群体中高端群体,邀约参加VIP客户品鉴、年终答谢会,或借助商会、同乡会搭建联谊平台,能快速提升客户体验,提高客户忠诚度。
 
外出经商人员活动组织形式、内容及注意事项
活动形式 活动内容及注意事项
贵宾客户答谢会 1.将答谢会设置成为外出创业人员情感交流、沟通的平台。
2.宣传行储给外出经商客户提供的各项服务政策。
3.邀请客户关注“福建行政”公众号,加入地方微信群,强化线上联系。
4.使用移动展业,为客户现场开卡开通手机银行,绑定微信、支付宝、云闪付。
5.结合网银“跨行归集”功能做好他行、异地资金挖掘。
      (三)开展维护活动(2月19日-3月31日)
     客户营销不是一锤子买卖,让客户感受到行政对其问候、对其家人的关心到位,才能真正提升客户对于行政的忠诚度。
外出务工、经商人员活动组织形式、内容及注意事项
活动形式 活动内容及注意事项
客户回访
  1. 对外出务工、经商关键人、中高端客户开展上门走访或者电话回访,邀请客户关注网点创业客群的微信、QQ号。
  2. 重点了解客群是否开办乡情卡,是否办理手机银行,是否绑定微信支付宝。
  3. 车票订购情况,可以通过手机12306APP帮助客户查询车票,掌握客户离乡具体时间。
短信问候
 
对即将返回工作地的客户发送温馨提示短信,主要提醒客户返程时带好乡情卡及其他重要证件资料,并注意资金安全,有需要帮助时可向客户经理联系等信息,体现对客户的关怀。
          
    五、外来务工人员营销方法及措施
开展获信活动(2019年1月1日-2019年1月10日)
活动切入点:把握岁末年初年终绩效上账的机会,以开展金融知识进工厂、“关爱务工群体,行政在行动”、代发工资“月月抽奖”颁奖活动等,与代发工资工厂建联,由厂方通知活动时间和地点。网点要对所维护企业排出活动计划时间表,每场活动都要有明确的活动目标、计划和分工,活动结束要及时进行跟踪维护,并加大行储借记卡12306APP购票满减活动,提高客户体验。
关爱外来务工活动组织形式、内容及注意事项
活动形式 活动内容及注意事项
金融知识进工厂
  1. 包括但不限于行政企业及产品优势介绍、理财小知识、反假币、防诈骗知识等,会后可赠送随手礼。
2.活动期间向参会人员留下网点及管户人员的联系方式并搜集意向客户信息,以便后续维护跟进。
“关爱务工群体,行政在行动” 1.走访乡镇企业,为打零工客户提供劳保手套、创可贴等微劳保用品,并开展积分有礼活动宣传。
2.借力渠道平台部,开展商品优惠大酬宾活动,以此为契机融入金融业务营销。
代发工资“月月抽奖”颁奖
  1. 提前联系中奖客户,告知其中奖信息、奖品,让其准备获奖感言,分享获奖喜悦。
  2. 注重颁奖氛围营造,对抽奖资格、达标权益再宣导,邀约领导发言,加强员工对代发工资“月月抽奖”了解,促进资产提升。
     
    (二)开展获金活动(2019年1月1日-1月20日)
外来务工人员返乡前半个月是截留返乡资金的关键时期,应通过到访有礼、绑卡有礼、保险开门红营销活动电话邀约,吸引客户体验网点服务,达到稳定存款的目的。
 
             外来务工人员活动组织形式、内容及注意事项
活动形式 活动内容及注意事项
到访有礼、绑卡有礼
  1. 主动了解客户资金的用途,适时向理财经理做好客户转介,积极宣传“加薪卡”功能和优惠政策,动员其将日常款项存入新的账户,并引导客户绑定支付宝、微信、云闪付,提高卡的使用率。
2.宣导积分兑换、同行异地免手续费政策,引导其年终可将积攒的工资继续存放至卡内,预留部分资金作为返家后两节消费使用,其余部分可转定为定期存款享受行政星级客户积分兑换。
3.强化客户资产配置,对资产较高的客户,介绍其购买国债、保本型基金等保障收益型理财产品,真正做到以客户为中心。
保险开门红营销 1.与保险公司充分沟通流程、环节设置,加强现场氛围营造。
2.参会工作人员要带好笔和笔记本,认真听讲,细致观察参会的意向客户的互动情况,为最终的促成环节做好铺垫。
 
 (三)开展维护活动(2月19日-3月31日)
要借鉴山西等地外出务工人员“万人返乡专车”组织形式、内容及注意事项,提高行政企业在外来务工群体及代发单位的知名度和美誉度。同时借助金融数据分析系统,全面分析外来务工客群的资金流动情况,通过服务调查回访,跟踪了解客户资金流出原因,进一步改进营销方式及服务水平。
六、返乡客群非金融增值服务包
结合目标客户的非金融需求,各市、县分公司要结合实际整合生活服务包,全方位满足目标客户非金融增值服务需求。
 
 
                        增值服务包服务项目及内容
服务项目                服务内容         客群细分
外出务工 外出经商 外来务工
简易险优惠购 凭身份信息、联系信息,按照不同资产等级,可为自身优惠购意外险、家里老人优惠购“老年安心险”(各地市渠道平台部可结合实际情况,积极对接保险公司,确定本区域其他优惠购产品)
全家福合影  对资产达标客户,每年免费拍摄相片一次  
免费量血压 凭身份证、绿卡每月XX日可享一次
职工小家用餐 凭身份证登记,每户(2人)每季度一次  
大件包裹免费送上门 明确衡量标准,如5kg以上等;事先电联登记确认,每年不限次数      
 
儿童绘画文娱活动 6.1儿童节(或节前的双休日)
公益讲座 (养生保健类、身心疏导类、兴趣培养类、就业指导等)每季度一次,具体时间发公告、电话、上门告知
       七、活动追控
(一)高度重视,细化推进
    旺季期间开展返乡客群营销活动对增储具有重要意义,各市、县分公司要高度重视,指定专人细化活动方案,加强项目营销进度追踪,通过金融数据分析系统管控走访效果。网点要按照《中国行政福建公司关于开展外出创业客群专项营销活动的通知》(冀行分〔2018〕666号)相关要求,继续做好潜在客户“外出务工”“外出经商”“外来务工”客群标记、建档(见附件1、2),并加强管户客户维护,提升客户精细化管理水平。
   (二)把握关键,借力增力
各市、县分公司要结合实际情况开展,如实兑现优惠政策、增值服务等,提升客群的满意度和忠诚度,为后期系统性开展客户专属服务创造条件、积累经验。网点要根据本活动指引全面谋划,落实客户外拓走访和厅堂营销两方面的重点工作,做好客户满意度提升,做强返乡客群的开发,打响行政亲情品牌。
(三)强化督导,提质增质
各市、县分公司要建立定期通报制度,按时向省公司反馈项目进展情况(见附件3),强化经验交流,并做好专项营销活动小结,按时上报省分公司。网点要关注客户体验,借助晨夕会、周例会,开展活动效果评估,研讨活动亮点与不足,督促落后人员及时改进提升。
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